昨日、保険営業を見分ける魔法の言葉についてお話しました。
じゃあ、保険営業の誰を信じればいいの？（良い営業と悪い営業を見分ける魔法の言葉）
それ以外にないの？と言う質問をもらいましたので、お答えします。
お客さんの事情をお訊きする際に
リスクと公的/私的救済について説明出来ているでしょうか？
万一の場合（死亡や入院）のリスクばかり強調していませんか？
大黒柱に万一のことがあったら大変ですが、一方で、公的年金がどれだけ出るか概算ででも説明できていますか？
このブログで言えば、
リスク→子供の学費はいくらかかるのか？
医療費がかかった場合→くも膜下出血について思うこと
などで、リスクとともに公的救済についても触れています。
なお、私的救済とは、例えば親などにどの程度迷惑をかけることが出来るか？と言うことです。
保険金額をつり上げる方法として、リスクだけ説明して公的な救済については黙っている、という方法があります。
そんなあくどい方法は使っていませんよね？
公的救済について知らないから説明できないってのは論外です。
商品説明の際に
メリットとデメリット
商品を選ぶ際に、普通、メリットとデメリットを秤にかけますよね？
高額商品ならばなおさらです。
「売りたい商品」という意識が先行すると、メリットばかりを語ります。
この世にメリットだけの商品は存在しません。
デメリットを説明しない保険営業は必要ありません。
どういう理由でその商品がお客さんに合うのか説明できるか
保険は（セミ）オーダーメイドです。
そのように設計した根拠と、なぜ？どういう理由でお客さんに合うのか説明できていますか？
また、あなたは、その説明を理解できますか？納得できましたか？
オプションとしての特約をつけた理由、もしくは、つけなかった理由について明確に理由を説明できていますか？
一つずつ聞いてみて下さい。
保険営業にも高額商品を売っているのだという覚悟が必要なのです。
まとめ
やはり、 商品の知識だけでなく、ちゃんと世間を知っていると思える人か？
お客さんの身の上を想像しながら会話しているか？
というのがポイントではないかと思います。
お客さんは、保険営業の知識と提案力にお金を払っているのだと思います。
そうでなければ通販で充分なのです。
話していて、「これは頼りになる」と感じられたか？
「これなら友人を紹介しても恥ずかしくない」と思ったか？
そのような観点でも見ると良いです。
ここまで読んでいただき、ありがとうございます。<(_ _)>
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