ベーコン作りのため、塩漬けバラ肉を塩抜き中の栄太郎です。
今日は、営業には沈黙も大事と言うお話です。
実生活でも使えますよ。
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どこで知ったの？
これは、初めて営業に転向したときに教育担当の先輩営業マンに教えてもらった手法です。
どんなときに使うの？
お客さんにいよいよ契約をしてもらう際のシメです。
つまり、「それでは契約をお願いします」といったクロージングの言葉を自分が出した直後です。
以降沈黙を守ります。
細かくは
私は、お客さんに伝えきったと確信するまでクロージングをしません。
逆に伝えきったと思ったら、躊躇せずにズバリとクロージングを掛けます。
色々な営業手法の本を読んでみると、気弱な人は断られるのが怖くてクロージングが掛けられないことがあるそうです。
でも、クロージングを掛けないと、白か黒かわかりませんし、契約にならないお客さんとダラダラ時間を費やすのはお互いの時間の損失です。
時間の損失は命の損失です。→時間が大事な理由 - トクする！栄太郎のブログ
だからこそ区切りのために躊躇なくクロージングを行い、以降沈黙を守ります。
沈黙を守ると何が起こるのか？
これまで、饒舌に喋っていた営業マンが沈黙すると、次に口を開くというバトンを強制的にお客さんに預けることになります。
その結果、お客さんの頭はフル回転します。
決断に向かって。
その結果どうなるか？
次にお客さんの口から出るのは、OKか、断わりの言葉です。
断りの言葉のときは、必ず本音が出ます。
保険の場合は、「嫁さんに相談しないと」という言葉が多かったです。
そうすると簡単、旦那さんの本音はOKで、奥さんの承諾が必要と考えているなら、その場で奥さんに電話してもらって、私が会いに行く段取りをつけるだけです。
わたしの経験上、夫婦の金銭感覚は似ていますので、これで決まりです。
保険の営業の場合、もう一度クロージングを掛けます。
それは、「友人や知り合いを紹介して下さい」というときです。
このときも、沈黙を守ります。
「ただぴーさん」と呼ばれていた先輩営業マンの話です。
彼は、玄関口で、紹介をお願いして、30分間もただ微笑んで立っているというアラワザで紹介をゲットしたことがあるそうです。
ただぴーさんは、ホントに良い笑顔の持ち主で、いつも羨ましく思っていました。
日常生活では
日常生活では、相手の本音を引き出したい場合に使えます。
でも、多用すると、多用された側はこちらの意図に気が付きますので、程々にしましょう。
ここまで読んでいただき、ありがとうございます。<(_ _)>
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