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トクする!栄太郎のブログ

生命保険、営業、特許、はたまた瞑想などなど

セールス手法色々(1.損保を使って生命保険を売る)

私は、外資系生保の営業と損保代理店を兼業していました。

損保代理店はそんなに一生懸命やっていたわけではなく、普通代理店資格を維持できる年間保険料収入(お客さんが1年に支払う保険料の総額)100万円以上をギリギリキープしていました。

 

では、何のために、損保代理店をやっていたかと言うと、自分の武器を増やすためです。

 

例えば、損保には「個人賠償責任保険」と言うものが単独でありました。

1年間の保険料2,300円で、賠償責任を1億円まで肩代わりしてくれるものでした。

 

例えば、次のような場合の賠償責任を肩代わりしてくれます。なんと契約者本人と、家族全員分カバーします。

◎自転車で人に怪我をさせた場合の賠償責任。

◎集合住宅で水漏れ事故を起こしてしまった場合の階下の部屋の賠償責任。

◎子供がポルシェのボンネットを滑り台代わりにして遊んでしまった場合の賠償責任。

◎子供がチャンバラごっこで、よその子供に怪我をさせてしまった場合の賠償責任。

全部実際にあった話です。

よく見てみると、年間たったの2,300円で、すごく大きな安心を買うことが出来ます。

現在、私の家庭では、自動車保険の特約として個人賠償特約を妻を契約者として掛けています。妻なのは、妻の自動車保険に付けるほうがトータルで安かったからです。これでも家族全員カバーです。

 

この個人賠償責任保険のパンフレットと、自分宛の返信はがき(説明が聞きたい)をセットにして封筒に入れて投げ込みをやっていました。当然飛び込み営業のついでです。

 

投げ込みも無条件ではいけません。私の場合は、駐車場が広く、子供が多いマンションを狙いました。どうしてかと言うと、このようなマンションでは、子供が駐車場で遊んでいて、隣人の車を傷つけてトラブルになることが多いからです。

そのように投げ込みを行うと、1/300くらいの確率でレスポンスがあります。

そしたら、お客さんにアポを取って説明に行くだけ。こんなに保険料が安くてよい保険は、即決で契約が決まります。

 

で、ここからが本題

話のついでに、生保の話も聞いてもらえませんか?っと切り出すのです。気持ちよく個人賠償責任保険の契約をしてくれたお客さんは、よっぽど急ぎでない限り話を聞いてくれます。

私の場合、腰をすえて話を聞いてくれたお客さんの成約率は80%は軽く超えますので、ほぼ確実に契約いただくことになります。契約をいただけないのは、すでに、適切な保険に加入している方か、医務査定を落ちて(保険に入れない)しまった方くらいです。

私は、お客さんが適切な保険に加入していると判断した場合は、その保険の長所とどの部分がお客さんにあっているかをちゃんと伝えて、余分な保険は売らない主義です

このポリシーのおかげで、保険を売らずして次のお客さんの紹介を頂いたことがあります。

 

あと、個人賠償責任保険はラジコンショップに売り込んでたくさん契約を貰いました。

 ラジコンショップ

特に、自前でRCカー用のサーキットを持っているところが狙い目です。(飛行機主体のショップはすでに自前で保険に入っていることが多いです)

でも、これは失敗でした。

個人賠償責任保険はお客さんに一巡するまではバンバン売れました。

しかし、独身の方が多くて、あまり生命保険を真剣に考えてもらえるお客さんを捕まえることが出来なかったからです。

 

失敗もありましたが、現役時代は色々と工夫をしました。


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